Nasz Ekspert Paweł Turek dzieli się  swoim podejściem do e-commerce.

Czy w tradycyjnej sieci sprzedaży jest miejsce na e-commerce?

Zagadnienia: Producencki sklep internetowy a klasyczna sprzedaż przez sieć dealerów ∙ Największe problemy wejścia w sprzedaż internetową  ∙  Ryzyko „zjadania” własnej sieci sprzedaży  ∙  Modele sprzedaży internetowej w istniejącej sieci dystrybucyjnej.

Z powodu pandemii w 2020 roku niełatwo było organizować biznes opierający się na tradycyjnej sieci sprzedaży. Problemy z regularnymi dostawami, mniejsze zainteresowanie klientów, zamknięte placówki handlowe, obostrzenia sanitarne, zdziesiątkowane zasoby ludzkie czy ogólna niepewność to tylko niektóre z problemów z którymi mierzyły się nasze firmy. Wydaje się, że największe trudności miały te przedsiębiorstwa, które kupują komponenty np. w Chinach i eksportują gotowe produkty do krajów Europy zachodniej. Najpierw nieoczekiwanie zamrożono dostawy półproduktów z chińskich fabryk, później przez lockdown stanęły gospodarki zachodnie i tym samym gwałtownie zamknął się dochodowy rynek zbytu. Te trudne doświadczenia i niepewność przyszłości skłaniają dziś wielu właścicieli firm, do spojrzenia w kierunku alternatywnego kanału sprzedaży jakim jest e-commerce.

Z drugiej strony, rok 2020 to dla e-commerce w Polsce i Europie rok wybitny. Odnotowujemy właśnie najwyższe wzrosty od kilkunastu lat. Prognozy na najbliższe lata są równie obiecujące – rynek e-commerce ma sukcesywnie i nieodwracalnie wzrastać. Wzrasta również ilość branż, które w e-commerce wchodzą, oraz zaufanie klientów do zakupów przez Internet. Jeszcze niedawno mało kto wierzył w sukces sprzedaży internetowej dla takich produktów jak obuwie czy ubrania – dziś produkty te regularnie kupujemy przez Internet. 

Jak zatem zminimalizować ryzyka biznesowe związane z ograniczeniami i maksymalnie wykorzystać potencjał Internetu w istniejącej już sieci sprzedaży?
Tradycyjna sieć sprzedaży, rozumiana jako siatka połączeń biznesowych pomiędzy producentem, dystrybutorem i klientem detalicznym, znacznie odciąża tego pierwszego. Z tego powodu, producent najczęściej realizuje jedynie sprzedaż B2B, dostarczając swoje wyroby do punktów handlowych (dealerskich bądź franczyzowych). Za cały proces sprzedażowy, od pozyskania klienta, przez dostawę produktu (i ewentualny montaż) oraz serwis odpowiada firma zewnętrzna. To firma zewnętrzna jako dystrybutor, zwykle organizuje swoje promocje, fachowe doradztwo, stacjonarne punkty handlowe i pokrywa wszelkie koszty z tym związane.

Producent, który posiadając już wypracowaną siec sprzedaży tradycyjnej, zechce stworzyć własny sklep internetowy, szybko dostrzeże niemałe przeszkody. Mogą być nimi:

Jeśli dany producent ma własne salony sprzedaży, ryzyko wejścia w e-commerce wydaje się być mniejsze. Firma ma już wypracowane procedury sprzedaży do klienta detalicznego, zna swoje słabe i mocne strony, lepiej lub gorzej radzi sobie z obsługą klientów końcowych. Sprzedaż taka staje się więc po prostu dodatkowym kanałem pozyskiwania klientów detalicznych lub bardzo wartościowych leadów. Taki najprostszy model działa już z powodzeniem na naszym rynku. Już dziś nietrudno spotkać banery typu „kupuj również online” na witrynach klasycznych salonów sprzedaży.

Jeśli natomiast sieć sprzedaży producenta opiera się na dealerach czy punktach franczyzowych, za prowadzenie których odpowiada nie producent a niezależna firma zewnętrzna, sprawa nie jest już tak oczywista. 

Zbyt szybkie lub nieumiejętne wejście w e-commerce i sprzedaż do klienta końcowego może szybko zaburzyć żmudnie budowaną harmonię na linii producent-dystrybutor i zachwiać jakże nietrwałym przecież zaufaniem biznesowym. Jeśli producent będzie kierował swoją ofertę do klienta końcowego, dystrybutor może uznać to za działania konkurencyjne wobec niego samego. Nieprzemyślana stratega biznesowa może w konsekwencji wyniszczać własną sieć sprzedaży i zachwiać pozycją nawet największego gracza na rynku.

Dlaczego zatem, mimo wszystko warto inwestować w swój sklep internetowy? Jaki model sprzedaży internetowej wybrać? Jak przygotować się do wdrożenia nietypowego projektu e-commerce? O jakich działaniach nie zapomnieć podczas realizacji takiego projektu?

Na te i inne pytania postaram się pomóc znaleźć odpowiedź podczas indywidualnych konsultacji. Zapraszam.

Udostępnij