Katarzyna Augustyniak, nasza Ekspertka od Marketingu, dzieli się swoją wiedzą i doświadczeniem z zakresu skutecznej współpracy marketingu ze sprzedażą. 

Dobrze realizowany marketing powinien opierać się na wymiernej synergii oraz efektywnej współpracy ze sprzedażą. Dlaczego jest to tak ważne? Planowanie działań marketingowych w firmie powinno być dobrze osadzone w procesie sprzedaży, który realizuje sprzedaż. Zastanów się, dlaczego bywa tak, że wiele aktywności marketingowych nie zawsze dostarcza efekty i jednocześnie nie przynosi zwrotu z nakładów na kampanie reklamowe?

Lejek marketingowo – sprzedażowy

Do projektowania i planowania działań warto stosować lejek marketingowy, który ułatwi przede wszystkim spojrzenie całościowe, wyzwoli myślenie procesowe oraz umożliwi mierzenie efektów, czyli konwersji. Nie warto realizować działań w oderwaniu od takiego procesu, ponieważ łatwo można się wtedy pogubić w priorytetach i celach działań. To narzędzie ułatwi podejmowanie decyzji na podstawie danych, dostrzeganie słabych punktów i dokonywanie optymalizacji jedynie na poszczególnych etapach, bez potrzeby przewracania do góry nogami całego planu.

Proces sprzedaży

Polecam przetestować i sprawdzić proces sprzedaży jakim posługuje się Twoja firma. Co mam na myśli? Przede wszystkim przeanalizuj ścieżkę, metody, narzędzia jakimi posługuje się sprzedaż w docieraniu i komunikacji z Klientem. Porozmawiaj z osobami ze sprzedaży, przeanalizuj historię kontaktów i stwórz listę najczęściej pojawiających się obiekcji oraz powodów dla których nie udało się domknąć sprzedaży. W ten sposób zdobędziesz wiedzę, która rzuci praktyczne światło na wiele podejmowanych działań marketingowych, które nie zawsze trafiają w czuły punkt grupy docelowej.

Buyer persony i proces zakupowy

Poznaj dokładnie swoją grupę docelową oraz proces poszukiwania, wyboru i zakupu usługi lub produktów, które oferujesz. Ułatwi to skuteczniejsze dobieranie metod i narzędzi marketingowych w zależności od poszczególnych etapów w procesie zakupowym. Poznanie tego obszaru powinna ułatwić ci analiza danych z systemu CRM. Jeśli ten system nie pojawił się jeszcze w Twojej organizacji, to warto przeprowadzić wywiady z działem sprzedaży i nie bać się pytań skierowanych do klientów na temat podejmowanych przez nich decyzji zakupowych.

Kanały i narzędzia marketingowe

Przeanalizuj dostępne kanały i wybierz takie, w których będziesz mieć najszersze możliwości dotarcia do potencjalnych Klientów. Często pojawia się pokusa, aby prowadzić swoje działania zbyt dużą ilością kanałów, co w efekcie zmniejsza możliwości i rozprasza uwagę. Umiejętność szybkiego podejmowania decyzji pomoże w wyborze kanałów, które przyniosą zwrot z inwestycji. Pomocne jest dobieranie narzędzi, które będą łatwe i niedrogie w aktualizacji, tak aby możliwa była adaptacja do ciągle zmieniających się potrzeb i trendów. Dlatego też, najlepszym kierunkiem są rozwiązania cyfrowe. 

Konkurencja i otoczenie

Systematyczna analiza działań konkurencji oraz trendów branżowych, to najczęściej zaniedbywane obszary, które przeważnie przegrywają z bieżącą pracą operacyjną. Bez analizy działasz na oślep i wpadasz w rutynę. Częstym zjawiskiem jest również tzw. klęska eksperta, czyli zbyt duża pewność siebie wynikająca z wieloletniego stażu na danym stanowisku, która daje poczucie, że wszystko się już wie. Lepiej jednak zawsze trzymać rękę na pulsie i mieć oczy szeroko otwarte, ponieważ ułatwi to lepsze przygotowanie się do nadchodzących zmian i utrzymanie pożądanej pozycji na rynku.

Współpraca marketingu ze sprzedażą

Najważniejsze o czym należy pamiętać to, że opłaca się współpracować ze sprzedażą i nie warto się przed tym bronić 😊. Wspólnie walczycie o udziały na rynku i rozwój firmy, która bez Klientów i odpowiedniej marży będzie tracić właściwą równowagę oraz możliwości ekspansji. Dobra współpraca to wspólne cele i dane marketingowo – sprzedażowe, bez których komunikacja i patrzenie na to samo są często utrudnione. Czasem warto wyjść ze swojej strefy komfortu i na własnej skórze poznać obiekcje potencjalnych Klientów. Jest to najprostsza metoda przetestowania skuteczności wybranych narzędzi wsparcia sprzedaży i działań marketingowych.  

Podsumowując, moje podejście do marketingu opiera się w głównej mierze na integracji działań ze sprzedażą i efektywnej współpracy. Jeśli potrzebujesz zweryfikowania swoich dotychczasowych działań, wzmocnić słabe punkty i dobrać naprawdę skuteczne działania marketingowe to zapraszam Cię na indywidualne konsultacje. Łączę kilka specjalizacji:

Udostępnij